Si vous êtes à la tête d’une entreprise spécialisée dans le B2B (Business to Business, entre professionnels donc), vous éprouvez peut-être des difficultés à convertir vos prospects. En effet, c’est certainement la chose la plus complexe à réaliser dans le monde de l’entreprise, et il est bon de rappeler que ce n’est pareil qu’en B2C (avec les particuliers). Ainsi, nous pourrions mettre en avant de multiples stratégies, mais l’une d’entre elles va retenir notre attention aujourd’hui : l’ABM ou l’Account Based Marketing. Explications.
Comment l’Account Based Marketing peut aider à convertir ses prospects ?
Avant toute chose, il est important de définir ce qu’est l’ABM. Cette technique s’apparente alors à du ciblage : il est plus rentable de concentrer son énergie sur les comptes stratégiques plutôt que d’essayer de convertir chaque prospect. Pour cela, il est essentiel de connaître parfaitement ses prospects. C’est donc maintenant qu’intervient l’ABM : vous allez apprendre à connaître chaque prospect.
Vous allez alors devoir cibler un petit groupe d’entreprises avec lesquelles vous pourriez faire affaire. Ces dernières, vous devrez les connaître comme si vous travailliez avec eux depuis des années : chaque élément d’une entreprise doit être connu. Quand nous parlons d’éléments, nous évoquerons bien entendu les personnes travaillant dans ces entreprises, ainsi que tout ce qui tourne autour (philosophie de travail, études réalisées, etc.).
L’ABM : ou la personnalisation de la campagne marketing
Une fois ceci en place, vous allez pouvoir commencer à utiliser l’ABM : cette technique va permettre d’établir toute une campagne marketing autour d’un unique client, voire groupe de clients tout au plus. Vous l’aurez compris, au lieu de travailler le plus grand nombre avec une campagne marketing globale, vous ciblez une ou plusieurs entreprises auprès desquelles vous allez personnaliser le marketing.
C’est à partir de ce moment que l’ABM se révèle être redoutablement efficace : vous avez de plus grandes chances de convertir un client dont la campagne est entièrement personnalisée, plutôt que dans la masse. Au final, c’est un peu comme dans le sport professionnel : les équipes étudient constamment leur adversaire dans l’objectif de trouver la faille sur laquelle ils vont pouvoir orienter leur jeu. Sans parler de faille ici, nous dirons plutôt que l’ABM est une personnalisation du marketing au prospect.